Товаропроводящей цепи необходимы новые звенья?

«Американцы и европейцы играют «по правилам» из учебников. Это значит, что владелец пяти магазинов идет к мелкооптовому поставщику, тот – к крупнооптовому, следующий - к импортеру, импортер – в торговую компанию, торговая компания – на фабрику. В России предприниматель, имеющий пять магазинов, покупает билет на самолет и летит сразу в торговую компанию или на фабрику, к примеру, в Китай, Бразилию или Польшу», - отмечают в международной обувной компании «Analpa». Уральский дистрибьютор «Мила» - обувь оптом» полностью разделяет данные наблюдения. Такой подход российской розницы к бизнесу требует усиления позиций всех участников товаропроводящей цепи и возможно развития новых звеньев. Каких? Разберемся далее.

Обратимся к опыту

За 10 лет успешной работы на российском обувном рынке «Мила» развивает дистрибьюторские взаимоотношения с поставщиками. Как показывает опыт сотрудничества с торговыми марками «Котофей», «Парижская коммуна», «Топ-топ» и другими, производители признают неэффективность прямых продаж. Снабжение розничных магазинов должно происходить не централизованно из одной точки, например, Москвы, а из региональных распределительных центров, роль которых выполняют дистрибьюторы. Вполне очевидно, что логистические издержки связанные с проведением презентаций, доставкой товара у оптовиков намного ниже, чем у единого поставщика. Кроме того, еще одним определяющим фактором является время. В большинстве случаев товар нужен здесь и сейчас. Региональный дистрибьютор - единственный, кто может выполнить это условие.

Сегодня специалисты «Милы» задумались о дополнительном, более эффективном способе снабжения небольших розничных магазинов, которые не в состоянии продать за сезон целый короб одной модели детской обуви. Простейшие маркетинговые расчеты показывают, что для достижения эффективности одного магазина необходимо повышать не торговую наценку, её наоборот, нужно снижать, а оборачиваемость и, как следствие, рентабельность. Получается, что для маленьких торговых точек выгодней приобретать детскую обувь оптом, пусть дороже, но в объеме одного полукороба с дальнейшей модельно-размерной подсортировкой. При такой схеме снабжения норма прибыли магазина снижается, а оборачиваемость увеличивается в разы. В результате рентабельность, равная произведению нормы прибыли на оборачиваемость, тоже растет. Например, при норме прибыли 100 %, рентабельность может быть выше в 1,8 раза.

Пока слабое звено

Для создания комфортных условий сотрудничества с небольшими торговыми точками требуется развитие мелкого опта, где товар отпускается полукоробами и осуществляется модельно-размерная подсортировка. Однако наличие данного звена является редкостью в современной товаропроводящей цепи. Кто-то может сказать: «Как же так! Сейчас многие оптовые компании предлагают подобную услугу!». Это действительно так. Многие, так называемые «оптовики» торгуют не только полукоробами, но и занимаются модельно-размерной подсортировкой. Однако эти компании не в состоянии обеспечить маленьким магазинам необходимый товарный запас, широту и комплексность ассортимента, минимальные цены, особенно в сезон, когда фактор времени играет определяющую роль. За их спиной нет мощного соседа регионального оптовика с минимальными логистическими издержками. Все эти компании являются представителями мелкооптового звена, при этом крупных оптовиков единицы и «Мила» одна из немногих. Стоит отметить, что некоторые партнеры уральского дистрибьютора, а именно владельцы магазинов площадью до 50 квадратных метров, несмотря на некоторые неудобства, приобретают товар со складов «Милы» снова и снова целыми коробами, потому что никто из вышеупомянутых «оптовиков» не предлагает аналогичный ассортимент, что ведет к снижению оборачиваемости товара и эффективности их работы.

Развитие мелкооптового направления зависит не только от дистрибьютора, но и от федерального поставщика. Если производитель не практикует прямые продажи, то он совместно с региональными оптовиками в состоянии обеспечить благоприятные условия для создания мелкооптового звена. Сегодня ближе всех к решению этой задачи находится фабрика «Егорьевск Обувь». «Мы и наши федеральные партнеры заинтересованы в развитии мелкого опта. Подобный уровень услуг необходимо скорейшими темпами внедрять в России. Ниша, практически, пуста и любой предприниматель, который начнет работу в данном направлении будет обеспечен стабильным, развивающимся бизнесом. Для этого необходим стартовый капитал около 5 миллионов рублей. Большая часть суммы пойдет на закуп детской обуви оптом. Очень важно, что при появлении нового звена в товаропроводящей цепи стоимость товара для потребителя не увеличится. Более того, есть все основания предполагать, что произойдет её уменьшение», - прокомментировал управляющий «Мила» - обувь оптом» Александр Бородин.